コロナ禍やデジタル化の影響で厳しい状況に直面している印刷業界。しかし、新たなビジネスチャンスを掴むために、事業の多角化やM & A、デジタル印刷の導入など様々な取り組みが行われています。
印刷業界の市場規模は、1990年代前半に出荷高のピークを迎え、以降は下降傾向にあります。2021年度は3兆740億円で下降傾向にあると予測されています。（参考：印刷市場の動向 | 日本印刷産業連合会 (jfpi.or.jp)）
特に、出版印刷の規模縮小が大きく、雑誌の廃刊や電子化が要因として挙げられます。一方で、商業印刷は業界を下支えしており、ポスターやカタログなどの宣伝用印刷物や販促物が主な需要源となっています。
このような特長を持つ印刷業界ですが、筆者がこれまで動画制作事業の営業活動を行う中での経験として、実は印刷会社やグラフィック制作会社と動画制作事業や動画制作会社は非常に相性が良いです。
本記事では、その相性の良さについて解説します。
相性が良い理由①印刷会社のクライアントには、潜在的な動画制作ニーズがある
印刷会社と動画制作会社の相性が良い最大の理由は、印刷会社のもつクライアントリソースの中には、
「動画制作を検討しているが、相談できる業者がいない」
「いつもお世話になっている印刷会社に相談してみようか」
と考えられているクライアントがいる可能性が高く、実際に筆者もそのようなケースでご相談・ご依頼を頂いたことがありました。
筆者が特に相性が良いと考えるのは、印刷会社のクライアントの中で「BtoBの事業を行っている会社」や「〇〇メーカー」などです。このような企業の場合、営業ツールとして「会社紹介動画」や「工場紹介動画」「製品紹介動画」などを制作するニーズがあることは少なく有りません。また、一度制作すると、数年に一度作り直すことになったり、新しい製品がリリースされるタイミングでの制作も発生します。
このようなニーズを逃さず捕まえ、またクライアントの期待に応える動画を納品することができれば、印刷会社にとっても「代理店マージン」などでしっかりと売上を確保することができるのではないでしょうか。
相性が良い理由②「広告代理店」的な立ち位置である印刷会社は少なくない
ネットで「動画制作 会社」と検索すればいくらでも制作会社が表示されるにも関わらず、なぜ上記のような流れで私に相談がきたのでしょうか。
おそらく、印刷会社のクライアントやその担当者にとっては、「ネット検索→問い合わせ」という一連のアクションや、過去に取引実績のない業者に外注することはあまり慣れていない可能性が考えられます。
- ネット検索→問い合わせ というアクションも慣れていない
- 動画制作になれていない
- 新規取引先業者への外注も稀
…となると、たしかに自ら知らない会社に問い合わせて、動画制作の相談をするのは少しハードルは高いかもしれません。
また、印刷会社との付き合いが長くある程度「ツーカー」で印刷物の制作ができている間柄であれば、「印刷ではないけれど…」といわゆる「広告代理店」的なポジションで頼りにされているケースは少なくないのではないでしょうか。
そのため、比較的歴史の長い企業や、印刷会社との関係性が長く続いている企業等の場合には、印刷会社の事業領域では無いにも関わらず動画制作の相談が来やすいのではないかと考えます。
相性が良い理由③動画制作を請け負う中で、印刷物が発生することは少なくない
ここまでは、どちらかというと動画制作会社にとって印刷会社の持っているクライアントリソースは魅力的である…という主旨の話でしたが、印刷会社にとっても動画制作会社の持っている案件が仕事になるケースがあります。
私の経験上最もニーズが高いのは、「新卒採用向けのツール制作」です。
新卒採用向けに動画が制作される場合、同時に学生に配布するパンフレットやリーフレットなども依頼されるケースがあります。動画制作会社の中には自社にグラフィックデザイナーやコピーライターなどを抱えていないケースも多いため、このような状況のために制作パートナーとして印刷会社と連携していることも少なくありません。
また、筆者も経験がありますが上記のような状況の場合、提案段階ではパートナーの力を借りることが予算的に難しく自社内で提案を完結させてしまうケースもあります。もちろんそのような場合、提案段階のカンプのクオリティはあまり高くならないため、もし営業段階からの連携が可能であれば印刷会社・グラフィック制作会社の営業戦略として、動画制作会社の案件の提案からパートナーとして連携するというのは、案件数拡大の1つの方法でしょう。
ただし、その動画制作会社や営業担当の「提案力」が低い場合には無駄に労力を割いてしまう可能性も高くなってしまうため、「この会社・人は確度の高い案件を持ってきてくれるのか？」という見極めは必要になります。
最後に
筆者は動画制作会社側の人間であるため、あくまでも動画制作会社からみた印刷会社・グラフィック制作会社との相性の良さという話が中心になりますが、それでも「動画制作会社」という外部リソースを使って、効率的に自社クライアントのニーズを満たすことができれば、より良好な関係性や営業実績の獲得につなげることができるのは印刷会社・グラフィック制作会社にとっても悪い話では無いはずです。
もし、本記事の内容が当てはまりそうなクライアントがいらっしゃるようでしたらぜひ一度動画制作の営業を行ってみてはいかがでしょうか。
「クライアントに動画制作の営業をしてみたいけれど、どのように営業してよいかわからない…」という方は下記よりご相談くださいませ。
