動画制作を検討し、制作会社に問い合わせたあとに初めて顔を合わせることになるのが、制作会社の「営業」担当者です。
お客様が動画制作を検討している背景や目的などのヒアリングに始まり、見積りや受発注のやりとりなどお客様が発注するまではフロントに立ってコミュニケーションするものの、発注後は制作会社のプロデューサーとのやりとりがメインになり、営業担当者が見えなくなり、「営業は売って終わりなの…？」なんてことを経験したことのある発注者の方もいるのではないでしょうか。
本記事では、そんな疑問をもったことのある方に向けて、制作会社における「営業」の役割と、より良い営業担当者と出会うためのコツをご説明します。
動画制作会社の営業の役割は大きく2つ
動画制作会社における営業の役割は主に下記です。
- 案件を受注すること
- 納品まで「お金」に関わるコミュニケーションを継続し、粗利を確保すること
1つずつ説明します。
1：案件を受注すること
案件を受注する…と一口に言っても、受注までにはいくつかのステップがあります。
- 初回のお客様との商談
- 商談で得た情報を整理し、要件をまとめる
- まとめた要件に沿って企画を立案する。必要に応じて社内の別の担当者を巻き込む。
- 立案した企画が予算に合致するか見積る
- 企画書と見積書を併せてお客様にご提案
ざっと並べるとのこのようなステップになり、営業担当者は常にいくつかの案件を受注するために日々商談に臨み、企画書を作成し、見積りのために必要な情報を収集しているため、「受注するまでをメインミッション」としている場合でもかなり忙しいケースが多いです。
そのため、お客様目線では「受注するまでは積極的にコミュニケーションをとってくれたけど、いざ制作が決まると音沙汰なしだな…」と複雑な気持ちにさせてしまうケースも出てきてしまうことがあります。
2：納品まで「お金」に関わるコミュニケーションを継続し、粗利を確保すること
動画制作のプロジェクトを進行していると、当初の見積りどおりに進まず想定外の費用が発生してしまうことは、特に制作予算が上がれば上がるほど、珍しいことではありません。
そのため、どのような理由でいくらくらいお金が必要になるのかを随時お客様と相談しながら進める必要があるのですが、それが「営業」の役割の1つです。
お客様にとっては、「当初の見積りよりもお金が必要になる」というのは少なくともポジティブな状況ではありません。しかし、お金がもらえなければ制作がスムーズに進められないという状況になってしまうため、いかにお客様の心情を悪化させることなく、納得してもらい予算を確保するかというのは、営業の腕の見せどころになるわけです。
そのため、優秀な営業担当はメインミッションは案件を獲得することであっても、いざ想定外の費用が発生した際にもスムーズに進められるように、制作がスタートしたあとも継続的にお客様とコミュニケーションをとることを怠りません。
良い営業担当を見極め出会うコツ
お客様が、発注しあとに制作会社の営業担当とのコミュニケーションが希薄になってしまうことは、制作会社の営業体制上ある程度は仕方がないケースもあるのですが、上記の通り優秀な営業担当であれば怠らないポイントでもあります。
しかし、お客様目線で考えるとそんな「優秀な営業担当」を発注前に見極めるのは難しいところです。
優秀な営業の見極め方
ここでは、筆者のこれまでの経験上、優秀な営業担当の共通点と言えるポイントを紹介します。
詳細は下記の記事をぜひご覧いただきたいのですが、ポイントとしては下記の4つです。
- より本質的なヒアリング
- 質問に結論から答える。きちんと補足する。
- あなたのイメージを具体化してくれる。
- 打ち合わせ後に、「モヤモヤ」が「すっきり」している。
それぞれ、詳細は上記の記事にて説明しているので割愛しますが、端的にお伝えすると「商談前には少し曖昧だったものが、明確になり、『この人に任せれば大丈夫そうだな』」と思うことができればその人は優秀な営業である可能性が高いです。
優秀な営業と出会うコツ
制作会社に問い合わせたあとに、どの営業担当がお客様の担当になるかは制作会社側の裁量であるためお客様側でコントロールすることは難しいです。しかし、問い合わせる際の一工夫で優秀な営業担当と出会える可能性を高めることができます。
そのコツとは、「私は動画を制作する気満々です。」「できれば貴社に発注したいと思っています」と匂わせることです。
明らかなウソをつくなどでいたずらに制作会社に期待をもたせるようなことはして欲しくないですが、問い合わせる際に事実の範囲内で上記を意識して問い合わせメッセージを書いてみて下さい。
ポイントとして、
- 納期を伝える
- 予算を伝える
- その会社の良いと思ったポイントを伝える
- その会社の実績の中からイメージに近い動画をピックアップして伝える
上記を満たすことができると良いでしょう。
また、問い合わせる前にしっかりと自分で情報整理をしておくと更に効果UPです。
「いかに制作会社に本気になってもらうか」です。本気になってもらうことで、「比較的優秀な営業担当を割り当ててもらえる可能性が高くなる」というのが制作会社側に本気になってもらうことのメリットです。営業担当が優秀であれば、その分良い提案を貰える可能性は高まりますし、発注後の制作進行もスムーズになる可能性が高まります。
最後に
おそらくこの記事を読んでくださっている方の多くは、過去に動画制作を外注したことがあり、その際に「営業担当」の役割に少し疑問を感じられた方でしょう。
制作会社で営業を担当していた筆者としては、お客様にネガティブな心情を抱かせてしまうのは決して良くないことだと考えているのですが、制作会社の営業体制によってはある程度仕方のないケースもあるな…と思い、「実はこういうことなのです」とご説明（言い訳？）してみました。
ちなみに、株式会社caseでは過去の筆者の経験をもとに、営業から納品まで一貫して私加藤が担当することでよりスムーズな制作進行を心がけているので、もしよろしければご相談くださいませ。
